正如对奢侈品的追求一样，富人们也渴望在银行受到尊宠，他们需要‘拥有特权’和‘独一无二’的感受，而这正是财富管理业务可以提供的。
有这样一种银行，它们面向金字塔顶端的富豪阶层。它们没有华丽的门面和精致的地毯，没有笑容可掬的银行职员站在门口，只有森严、隐密的小会议室、雅致的桌椅和异常安静的空间。它们的客户往往在随从的陪同下悄悄而来，乘直达目的楼层的电梯，交易完成后迅速离开。更多的时候，客户根本不露面，而是让从事私人银行业务的专属顾问登门拜访。
“正如对奢侈品的追求一样，富人们也渴望在银行受到尊宠，他们需要‘拥有特权’和‘独一无二’的感受，而这正是财富管理业务可以提供的。”荷兰银行中国区消费及商业银行高级副总裁兼业务总经理王洁凤说。
按照入世协议，最迟在2006年底，内地市场将向外资金融机构全面开放。更重要的是，迅速发展中的中国已经拥有30万亿元人民币存款以及近万亿美元外汇储备。“如果上海不为富人的财富积极操心，如果中国不为富人的财富操心，那么积累了极大财富的一部分中国富人，他们的财富很可能在可以预见的将来，成为被新加坡所管理的‘亚洲财富’之一部分。”波士顿管理咨询公司(BCG)不久前发布的《中国理财市场》报告称。
对财富极其敏感的金融机构不会嗅不到中国富人理财市场的味道。根据BCG的调查，私人银行客户人均利润是大众零售银行人均利润的10倍，而中国是亚洲地区的第二大市场，其富人客户拥有大约1.44万亿美元的管理财产。
更有甚者，中国富有人士的年均资产在未来几年将以13%左右的年复增长率增长，到2009年，中国大陆的管理资产将增长到2.63万亿美元，而整个大中华市场的管理资产将在2009年超过5亿美元。
掘金私人理财市场 外资银行频掀冲击波
领风气之先的外资银行率先发动了第一轮攻击波。花旗银行和渣打银行等国际巨头已经在这一市场进行了长达3年的调查，并且在中国境内的机构已经有了试探性的举动。荷兰银行的做法更有代表性，它们干脆在中国放弃了普通用户，而是聚焦在相对富有的客户群。该行消费金融亚太区主席柏瑞进表示：“荷兰银行在亚洲只经营针对高端客户的‘梵高贵宾理财’和信用卡业务，而在中国，我们还不能发行信用卡。”
除了这些多元化经营的大鳄，颇显神秘的私人银行亦在加快其中国布局。1月10日，法国爱德蒙得洛希尔银行宣布，正式进入中国市场。这是中国银监会批准的首家家族制私人银行。而在此前，部分私人银行已经通过设立香港分行或亚太总部等方式，逐步启动大中华市场。与一般的贵宾理财业务不同，这些银行的门槛还要高得多，其开户底限从50万美元至数百万美元不一而足。
不过迄今为止，这些雄心勃勃的“掘金人”依旧面临着不小的困难。除了复杂的产品形态往往令初尝财富味道的中国客户不知所云外，严厉的监管以及有限的分支机构更是妨碍其施展身手的“硬伤”。
发展个人理财业务 中资银行遇突围良机
这实际给了一度落后的中资银行最后突围的机会。
BCG的报告认为：“抢占富人市场的理财服务对于改制中的中国本土银行而言更为重要，改制过程中需要大量的资金，而私人理财业务所能带来的利润是相当可观的。”中行总行零售业务部总经理岳毅则坦承，国际先进银行在个人中间业务上的收入能够占到30%，加上零售业务，总额能达50%-70%，而现在中国的银行总共却还不到30%。因此，“未来中国银行将根据海外投资资产配置需求的增长，通过中银香港，中银国际、中银基金，大力发展个人理财业务，并逐渐过渡到一对一个人财富管理模式。”中国银行上海市分行副行长黄洪也告诉记者，该行日前推出了手机银行，加上先前的网上银行自助终端、电子银行等产品，中行致力向客户推出强势的个人理财产品。据悉，这一系列产品的开发是中行加大零售业务份额的重要举措。
目前，这家中国最具国际色彩的银行正在筹划与苏格兰皇家银行展开私人银行方面的合作。按照中国的法律，国内个人客户的外汇投资尚有严格限制，而内地的人民币市场对跨国银行也只是有限度地放开。在这种情况下，两者联手可能更是接近于实际的选择。来自爱德蒙得洛希尔银行的消息称，该行已经与中国银行达成协议，将在与国际金价挂钩的结构产品上进行合作。
“跨国银行在中国经营也存在一定困难，对于中资银行来说，还有一些时间去学习。”招商银行零售银行部财富管理室经理周伟并未觉得悲观，当然，他也承认，在成本控制和业务流程等方面，外资银行仍然具有优势，“毕竟我们同人家有十几年的差距”。
BCG大中华区财富管理课题领导人邓俊豪建议，“中国的本土银行拥有大量客户，但是，它们如何培养这些高端客户的忠诚度，利用自己广泛的服务网络提供真正针对目标人群的服务，是它们需要好好思考的问题。”
但这可能是个非常困难的任务，对于迅速富起来的那部分中国人，他们的需求在很多时候连他们自己也搞不清楚，而那些正在学习如何和他们打交道的客户经理只能尝试着各种手段去接近他们：
进门就有人主动打招呼，办存款就像坐在写字间里与同事们聊天。存款台像书桌，左边的电脑显视屏可以看见里间正在数钱的银行操作员，右边贴着公告和通知，想知道具体内容的话，对面坐着的销售人员会详细地给你介绍——在深圳，招行正在尝试一种为富人服务的新模式。
“富人争夺战”打响 中外银行聚焦差异化
不过，目前国内银行的财富管理与海外银行仍有较大差距。后者的业务范围相当广泛：从帮助客户管理庞大的家族资产，到提供避税建议、参谋遗产遗赠问题，甚至还提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标古董。得标之后，财务顾问还会帮客户用古董作抵押向银行贷款，再用借款投资生利，等等。而目前在国内，由于金融分业制度的限制和投资产品的匮乏，银行不可能为客户进行资产分割和投资，“度身定制”的理财服务一般仅限于银行的存贷款组合和代理的保险和基金产品。
“真正系统的私人理财服务需要一整套行之有效的体系来保证，包括几个方面：组织协调各个业务部门和分行进行贵宾客户理财服务；人力资源配套建设；信息系统的保障，考虑建立一套独立于银行普通信息系统之外的系统来保证客户的差异化服务；以及配套的政策、流程和工具。”邓俊豪说。
中资银行普遍感受到了时间上的紧迫。譬如说，不久前交通银行推出了其全新高端客户服务品牌“沃德财富”。交通银行行长张建国在接受本报记者采访时说，个人金融业务一直是交通银行的业务重点。近年来，为适应经营环境的变化和自身发展的需要，交行更进一步明确提出向零售银行转型的战略目标。“沃德财富”服务品牌，是交行推进自身向零售银行转型所采取的重大步骤。
总体来看，随着2006年底的临近，预料中的富人争夺战已经在各个层面鸣金开锣。
【海外私人银行服务】
私人银行服务是银行服务的一种，专门面向富有阶层，为富豪们提供个人财产投资与管理的服务，一般需要拥有至少100万美元以上的流动资产才可在较大型的国际金融公司或银行中申请开设此类服务。私人银行服务最主要的是资产管理，规划投资，根据客户需要提供特殊服务，也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。
因此，私人银行服务往往结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务。该种服务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务。
此外通过私人银行服务，客户也可以接触到许多常人无法购买的股票、债券等。而私人银行服务的客户们往往可以拥有投资一些私人有限公司的机会，并获得许多优先购买IPO的机会。私人银行服务最早由几家大型的国际金融公司和银行提供，目前最大的私人银行服务提供者是瑞士银行，瑞士也是世界私人银行服务最发达的国家。此外，包括JP摩根、摩根士丹利、花旗银行、高盛等著名金融机构也提供此类服务，美林公司是私人银行服务盈利最高的企业。
尽管开设私人银行服务的客户必须拥有至少100万美元以上的流动资产，但一般而言，客户存入的资金介于200万至500万美元之间。许多拥有上千万甚至上亿的富豪往往需要使用超过1个私人银行服务。
